在终端门店导购过程中，我们往往会遇到以下的几种问题：

1、你们的产品价格太贵了；

2、今天不买，过些天再买；

3、我再转转，看看再说；

4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；

5、今天不买，等你们做活动的时候再买；

6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎样去沟通呢？多看，多想，多沟通，多学习是最好的办法，今天就整理一些如何与用户沟通的心得，共同分享交流：

一、导购问题1：你们的价格太贵了

导购员错误应对：

1 、价格好商量

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题分析:

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们很多导购人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个导购人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

策略：

当消费者关心价格的时候，导购人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

导购语言模板，供参考

导购人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。

但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得吸油烟效果，以及是否静音和安全性才是最重要的，您说呢？

导购人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……

二、导购问题 2 ：我今天不买，过两天再买吧

错误应对：

1 、今天不买，过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题分析：

客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

策略：

导购人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

导购语言模板，供参考：

导购人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

导购人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是高档款的还是普通款的？

三、导购问题3：我先到处转转看再说

错误应对：

1 、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题分析：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

导购语言模板，供参考：

导购人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉

先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。

〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉