2018-11-21 浏览数:
时下建材家居行业的团购、设计师渠道、家装渠道等第三方销售都非常热闹,似乎不需要终端店面就可以销售产品。
时下建材家居行业的团购、设计师渠道、家装渠道等第三方销售都非常热闹,似乎不需要终端店面就可以销售产品。
然而,事实并非如此,如果终端店面无实际意义,为什么还有那么多的经销商要建专卖店,而且极力推广“大店”概念?可见实体终端店面销售不容忽视。
现实中的终端销售需要销售人员首先不能丢失人性中的善良、淳朴以及对工作的激情。如果能有相关模块辅以支持,成为销售高手也不是神话,首先销售流程、细节很重要:
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
流程是指一个或一系列连续有规律的行动,这些行动以确定的方式发生或执行,导致特定结果的实现;简单地说流程就是做一件事的固定顺序。
一谈到流程,很多老的销售人员总是不以为然!其实正是这些不起眼的细节导致了工作结果截然不同!有道是:练拳不练功,到老一场空!
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
店面销售流程大致如下:
1、售前服务:进店→换工装→检查仪容仪表→开早会→做清洁
2、售中服务:检查展品→迎接顾客→介绍产品→服务区讲解→免费设计→下订单→签合同→交易
3、售后服务:道别→整理(产品、客户信息、票据)→迎接顾客/处理投诉→结束营业→开晚会
真正能了解上述流程并按其操作的导购员可能真的不多,这就需要老板或店长将此流程做成图表张贴在办公室内,在每日早、晚**中重复强调,在初始阶段可要求店员做到如下几条:
(图片来源:杰森集成灶公众号,侵删)
1、严格按卖场的排班上班。
2、提前半小时左右进入卖场。
3、整理好仪容仪表。
4、打卡/签到。
5、向上一班的导购员了解卖场情况,做好交接记录。
6、了解上一班次的客流量、成交时间、销量、总金额。
7、对畅销品的库存进行核查跟进(了解核查库存信息)。
8、无顾客时,先做好卫生。
9、检查/调整商品陈列
10、进入工作状态、迎接顾客。
11、有顾客购买商品后,要做好台帐记录。
12、遭遇顾客拒绝后,一定要设法弄清原因(通进询问了解自己失利的原因)。
13、碰到断货或其它自己无法解决的问题,要及时反映给主管和分管业务。
14、主动收集各竞争品牌的信息,并加以筛选反馈给分管业务。
15、有心得或建议时,尽量做好记录,以便积累经验,再做改进。
16、无顾客时,积极处理客户投诉(聆听、记录、核查凭证、落实情况、答复顾客、再作回访)
扎实做到上述几点,至少可以保证店员少犯错误,日积月累、滴水穿石,做好这些细节,你的店面销售总有收获的时刻……
(文章来源:杰森集成灶公众号,侵删)
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